“Lo que buscaban en mí [AT&T] era alguien que conociera el negocio de telecomunicaciones, pero en especial, el empresarial porque era un dolor de cabeza para el operador”, dice el ejecutivo quien ostenta desde hace tres años el cargo de vicepresidente y director general de B2B en AT&T México.
La vertical Business-to-Business estaba desbalanceada en 2022. Para la empresas esta división incurría en mayores gastos que en ingresos, pese a que una base significativa de sus clientes, que heredó al adquirir Nextel a su llegada a México, pertenece al mundo empresarial.
Una de las primeras decisiones que aplicó el directivo fue reestructurar las estrategias y servicios B2B de la compañía que iban dirigidos a ciertos mercados sin precisar cuáles, debido a que muchos de los productos no lograban la monetización proyectada. El objetivo es que el segmento B2B de AT&T represente el 20% de las ventas totales, cuya meta ya se ubica cercana al 18%.
“Necesitamos tener un camino balanceado. La empresa estaba en números rojos y el objetivo en ese momento era lograr su rentabilidad. Al principio fue complejo deshacerse de cosas por miedo a resultados negativos, pero en la actualidad esas decisiones nos han llevado a tener números positivos”, aseguró Banda en entrevista.
El segmento Business-to-Business de las telecomunicaciones es un elemento complementario de los ingresos totales de prepago y pospago, debido a que el acelerado desarrollo tecnológico ha orillado a los servicios de conectividad a ser menos relevantes para las compañías.
En cambio, el Internet de las Cosas, ciberseguridad, Inteligencia Artificial (IA), redes privadas, realidad aumentada, entretenimiento, entre otros, que provienen del B2B, se colocan como una oportunidad más promisoria.
Se estima que el mercado empresarial de las telecomunicaciones alcance ventas de 181,350 millones de dólares rumbo a 2030, un crecimiento de 14.8% que será impulsado por la adopción de estas tecnologías y al creciente ritmo de industrialización, según previsiones de Allied Market Research.
El ajuste en el modelo de negocio de los operadores parte de pensar que el verdadero valor de las redes de conectividad no es la velocidad, sino la transformación digital que requerirán diversas industrias como la minera, salud, educación, energía, desarrollos de aplicaciones, gobierno, así como las pequeñas y medianas empresas.
Los otros negocios de AT&T
AT&T en la actualidad cuenta con servicios B2B como redes privadas en Puerto Progreso, Yucatán para manejar de manera remota grúas en muelles y patios; vehículos conectados en alianza con automotrices como Ford, Lincoln, Nissan, Infiniti y Volvo para permitir que sus modelos se utilicen como puntos de acceso WiFi; un Centro de Experiencia con Motorola; patrocinios de entretenimiento como el Estadio GNP Seguros, que implicó instalar más antenas para mejorar la conectividad del recinto.
Hasta ahora, el foco del B2B ha sido el mundo industrial, manufacturero y del entretenimiento, pero Banda asegura que el siguiente paso de esta vertical serán las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), debido a que se colocan como un gran potencial de negocio, si se toma en cuenta que representan el 52% de los ingresos del país y generan el 68.4% del empleo, según cifras de la Secretaría de Economía a 2024.
Sin embargo, el directivo reconoce que acercar los servicios Business-to-Business a Pymes es complejo debido a que en su mayoría aún se encuentran en el proceso de digitalización, pese a los esfuerzos que se realizan para bancarizar a estos negocios.
“El reto ahora es cómo simplificamos los procesos para que el cliente Pyme pueda tomar un servicio porque esta oferta tiene ventajas económicas de servicio. Mi objetivo es lograr que las pequeñas y medianas empresas puedan comprarnos fácil, porque hasta ahora sólo adquieren líneas como consumidor, no como empresas”, dice.
Hoy, esa división que antes era vista como un problema es una de las cartas fuertes de AT&T para alcanzar rentabilidad en México.
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